こんにちは！
売上アップコンサルタントのたかみず保江です！
「ご主人に相談したいって…そうですよね、家族のことは大事ですもんね…」
なんて、お客様の言葉に「わかるわかる！」って、
ついつい共感しちゃっていませんか？
親身になって話を聞いているつもりなのに、
なぜかいつもクロージングでつまずいちゃう…なんて、焦ったりしていませんか？
わたしも昔はそうでした。
お客様の気持ちに寄り添うことが大事だと思って、
「なんで私だけうまくいかないんだろうガーン」
って、一人で悩んでいた時期があったんです。
実は、売れている人とそうでない人には、
クロージングの瞬間に決定的な『ある違い』があるんです。
この記事を読めば、明日から何をすべきかが見えてきますよ！
お客様が前のめりになる、秘密のクロージング術をお伝えしますね。
多くの起業家がハマる！クロージングNG行動「共感」
なぜ「わかります」が売れない原因になるのか？
お客様が「お金がないんです」「時間がなくて…」
「旦那に相談しないと」「子どもが小さくて…」
なんて言ってきた時、
「わかります～！私もそうなんです！」
って、つい共感しちゃっていませんか？
これ、実はクロージングにおいては絶対にNG行動なんです！
お客様は、商品を買うか買わないかのギリギリのところで、
不安でいっぱいなわけです。人間って、何かを決める時に不安になるものなんですよー！
そこであなたが「わかります」って共感したらどうなると思います？
お客様は「そうそう！わかってくれるでしょ！」って、
あなたの「共感」に便乗して、
「やっぱり買わない」という方向に、みるみる傾いていっちゃうんです！
そうなると、もう売り手としては言う言葉が出てこない。
これ、売れるわけない。
断言できます。
売り手が「保険をかける」甘い考え
さらに言えば、「共感」は、
売り手側が「売れなかった時の言い訳」として、
無意識のうちにかけてしまう「安心保険」のようなものなんですよ。
「ほら、やっぱり買わないって言ったでしょ。しょうがないよね」
って、自分を納得させるための言い訳を、先に作っているってことなんですね。
でも、本当にそれでいいんですか？
お客様を幸せにしたいという、本来の目的からブレてしまっていませんか？
甘い！とわたしは思います！
じゃあ、一体なにをすればいいの？クロージングの核心とは！
「じゃあ、お客様が不安そうにしてる時に、どうすればいいの？」
って思いますよね。
一番向き合わないといけないのは、
お客様に「共感させる」クロージングスキルを身につける
ということなんです！
お客様に「そうですよね！」って言ってもらう。
ここがクロージングの勝負どころなんですよー！
難しくないです。できます！
お客様が前のめりになる！クロージング 3つのアクションプラン
では具体的に、クロージング時に何をすればいいのか？
今日からすぐに実践できる3つのアクションプランをお伝えしますね！
-
お客様の「なぜ？」を深掘りする
お客様が「お金が～」「時間が～」と言ってきた時、
そこで「わかります」って共感しない。
代わりに「なぜ？」を掘り下げて質問するんです。
例えば、
「ご主人に相談しないと、っていつもそうされているんですか？」
「お金がない、とのことですが、最近何か大きな買い物でもされたんですか？」
って、聞いてみるわけです。
そうすると、お客様自身が「いや、別にいつもじゃないかも…」とか、
「この間、ちょっと高いバッグ買っちゃって…」とか、
本音を話し始めることがあるんですよ。 -
お客様に「共感」を促す「事例」を伝える
お客様が「そうですよね！」って共感してくれるような「事例」を伝えるんです。
例えば、
「実は、わたしの講座生にも、同じように旦那さんに相談しようか迷っていた方がいたんです。でも、この講座で絶対変わりたい！って決意して、自分で支払ってスタートされたら、みるみる自信をつけて、今では旦那さんも応援してくれてるんですよー！」
みたいに、お客様の不安を乗り越えた人の話を伝えるんです。
そうすると、お客様は「私もそうなりたい！」って、
あなたの話にグッと引き込まれて、共感してくれるんです！
これが、お客様に共感させるってことなんですね。 -
「一歩も引かない」覚悟を持つ
お客様のどんな言葉に対しても、
「一歩も引かない」という覚悟を持って接すること。
お客様が買わない理由を言ってきたら、
それを全て切り返すんです！
「お金がない」→「お金のご相談に乗りますよ！」
「時間がない」→「時間の融通は利かせますよ！」
お客様の不安を安心に変えるために、
ポジティブなイメージを持ってもらえるような切り返しをする。
お客様が安心して決断できるまで、とことん向き合うんです。
わたしは、私の商品でこのお客様の人生は絶対好転する！って
信じているので、一歩も引かないです！
ちなみに、わたしの講座生も、
この「一歩も引かない」マインドを身につけただけで、
クロージングが劇的に変わって、ご成約率がじゃじゃん！って上がっていきましたよー！
これは本当です。
まとめ
クロージング時に絶対やってはいけない「共感」と、
お客様に「共感させる」クロージング術、いかがでしたか？
ポイントは、
お客様の言葉に安易に共感せず、
「なぜ？」を深掘りし、
共感を促す事例を伝え、
そして何より、お客様の幸せのために「一歩も引かない」覚悟を持つこと！
一番大事なのは、あなたの目的とお客様の未来にコミットすること。
最初はお客様の言葉を切り返すことに戸惑うかもしれません。
でも、大丈夫。
「自分にはできる！」って、ご自分を信じてあげてください。
あなたがお客様の幸せを心から願っていれば、
その想いは必ずお客様に届き、お客様はあなたを信頼してくれます。
諦めずに経験を積んでいけば、
クロージングは必ず得意になりますよ！
もっと具体的なクロージングのトークスクリプトや、
お客様の心理を読み解くヒントが知りたい方は、
ぜひ、わたしの公式LINEに登録しておいてくださいね。
「おせっかい」なわたしが、あなたの売上アップを全力でサポートしていきますよー！
